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19

Ott

GDO e filiere corte

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Filiera alimentare corta: filiera produttiva caratterizzata da un numero limitato e circoscritto di passaggi produttivi, ed in particolare commerciali, fino a configurarsi come un contatto diretto fra produttore e consumatore.

Grande distribuzione organizzata: moderno sistema di vendita al dettaglio, organizzato attraverso una rete di supermercati e di altre catene di intermediari di varia natura.

Di primo acchito, queste due definizioni, e, ancora di più, questi due modelli di vendita, sembrano non avere nulla a che fare l’uno con l’altro. Il primo ha l’obiettivo di disarticolare quanto più possibile la filiera seguita dai prodotti alimentari; il secondo, guadagna proprio dall’essere il punto di raccordo fra produttore e consumatore. Nonostante questa lontananza, almeno teorica, fra filiere corte e GDO, si stanno sempre più evolvendo trend commerciali che prevedono l’integrazione di produttori regionali di piccole e medie dimensioni all’interno dei supermercati, così da poter garantire al cliente un sempre maggiore localismo dei prodotti offerti sugli scaffali.

Nel complesso ambiente competitivo della Grande Distribuzione Organizzata, una realtà di consolidata crescita economico-finanziaria è quella di PAC 2000A, cooperativa appartenente all’insegna CONAD. Il 2017 viene archiviato dal Gruppo con un fatturato consolidato di 3.015 milioni di euro, un patrimonio netto di 659 milioni e un utile di 90 milioni di euro, confermando la leadership dell’insegna al Centro-Sud, con una quota di mercato del 23,92%.

Dietro a questi sorprendenti risultatati reddituali c’è, da anni, un leader forte, carismatico e visionario. Guerriero Gionnangeli, l’uomo che 47 anni fa ha fondato PAC2000A, è stato in grado di partire con un punto vendita (il suo) ed arrivare, oggi, ad averne 1181. La crescita aziendale è stata davvero sorprendente, e, da quanto lo stesso Gionnangeli racconta, non ci si sarebbe mai aspettati questi numeri da capogiro. Il business, all’inizio, era dotato di poche risorse, sia umane che finanziarie, e non godeva in alcun modo della fiducia del mercato: «I grossisti di Perugia, all’inizio della mia carriera, non credevano in alcun modo che l’impresa potesse funzionare»; ma con fatica e sacrifici, i risultati non si sono fatti desiderare.

PAC 2000A, infatti, rappresenta un terzo del fatturato nazionale e copre un territorio che va dall’Umbria al Lazio fino alla Campania e alla Calabria ed una parte di Basilicata.

Nella lunga carriera del Sig. Gionnangeli c’è una forte conoscenza della merceologia e del mondo commerciale, di contabilità e finanza ma, soprattutto, ci sono storie di liquidazioni aziendali di cooperative su tutto il territorio italiano, ambito nel quale è da sempre ritenuto esperto. È grazie alle numerose liquidazioni guidate da Guerriero Gionnangeli che è stato possibile ampliare il bacino di utenza di PAC 2000A: l’Umbria, da sola, vista la sua bassa densità di popolazione, non avrebbe mai permesso una crescita delle attività così forte e, grazie al manifestarsi graduale di queste operazioni straordinarie, l’azienda nella sua interezza, ha acquisito un set di conoscenze che gli permettono di godere di un notevole vantaggio competitivo rispetto ai competitors presenti sul territorio.

Analizzando insieme al Sig. Gionnangeli le strategie commerciali di PAC, si evince che le partnership con i produttori locali stanno diventando sempre più diffuse e, soprattutto, sempre più richieste dai consumatori stessi.

In particolare, sulle carni e sull’ortofrutta, l’insegna cerca di rispettare quanto più possibile la territorialità, vista anche la predisposizione stessa dei prodotti ad essere gestiti localmente. Lo stesso Gionnangeli racconta che «è abbastanza difficile il rapporto fra GDO e piccoli produttori, soprattutto per il loro timore di perdere potere contrattuale. Hanno paura di non poter garantire una produttività normale soprattutto a causa di eventi atmosferici inattesi. La prevenzione di questi fenomeni, attraverso coltivazioni in serre riscaldate o l’adozione di sistemi agricoli all’avanguardia, richiederebbe, tuttavia, numerosi investimenti che, spesso, non sono economicamente sostenibili da un’azienda di piccole dimensioni».

Nonostante ciò, il vantaggio di entrare a far parte del circuito della GDO per produttori di piccole-medie dimensioni risiede nel fatto di avere la sicurezza di vendere i propri prodotti e non svenderli, come tiene a sottolineare Gionnangeli: «Al produttore viene garantito un margine di profitto superiore rispetto al prezzo che riuscirebbe a spuntare sul mercato». Il rapporto con il territorio di riferimento è parte integrante della mission aziendale di CONAD, attraverso un’azione su due fronti.

Da un lato, la linea Sapori & Dintorni racchiude in un’unica offerta le eccellenze enogastronomiche di piccole aziende artigianali; dall’altro, vengono sottoscritti accordi di fornitura con piccole e medie imprese del territorio, considerate parte fondamentale dell’economia nazionale. A trarne vantaggio sono i clienti, che in tutto il Paese possono godere a prezzi convenienti di produzioni locali, ma anche le politiche di valorizzazione del Made in Italy e, soprattutto, le economie locali delle aree in cui l’insegna opera. Per quanto riguarda PAC 2000A, nel 2017, ha sottoscritto accordi con 2524 fornitori regionali per un importo di 1.048,3 milioni di euro.

Nella visione di Guerriero Gionnangeli, il punto di forza di PAC riguarda il non standardizzare sia gli store che i prodotti: «Il cliente, quando entra in negozio, deve trovare agevolmente anche i prodotti del territorio, poiché spesso le motivazioni di acquisto del consumatore sono spinte dalla convinzione che un prodotto locale sia migliore rispetto ad un prodotto proveniente da kilometri di distanza».

Guardando al futuro, Gionnangeli ha già dichiarato quale sarà la direzione di sviluppo di PAC.

«I grandi negozi non avranno più senso di esistere: il concept degli iperstore nei centri commerciali è stato realizzato principalmente per esasperare le occasioni di acquisto del consumatore, spesso a prezzi nemmeno molto competitivi. Un punto vendita tra i 2500 e i 3500m² soddisfa pienamente le esigenze del cliente senza forzare in alcun modo gli acquisti. In superfici di 13000 m² il consumatore si sente perso e disorientato: ha sempre meno voglia di perdere tempo nell’acquisto. Gli acquisti, oggi, sono diventati rapidi, fulminei, dettati dall’esigenza di trovare ciò che si cerca velocemente». Nel mondo alimentare, soprattutto per i prodotti freschi e freschissimi, il commercio online rappresenta una sfida molto interessante, che è indispensabile fronteggiare per continuare ad essere competitivi.

La dinamica logisticamente più complessa riguarda la consegna di questi prodotti, caratterizzati da tempi di deperimento molto rapidi, i quali non possono restare stoccati in piattaforme logistiche e che ancora i grandi etailers non riescono a gestire.

È proprio a questo problema che potrebbe rispondere in modo vincente CONAD: Gionnangeli sottolinea, infatti, l’efficienza del sistema logistico di cui gode PAC, in particolare, e tutto il Gruppo CONAD in generale: «Essendo molto capillarizzati su tutto il territorio italiano, con i vari punti vendita regionali, siamo in grado di gestire in tempi rapidi anche le consegne di merceologie fresche».

Tra i valori che Guerriero Gionnangeli cita più spesso, il più importante è quello dell’imprenditorialità. Imprenditorialità come professionalità delle persone che lavorano in azienda, che sono il vero fulcro di qualsiasi attività economica. Imprenditorialità come modus operandi di tutti gli stakeholders aziendali. Imprenditorialità come consapevolezza delle esigenze del consumatore che porta a formulare strategie “customer oriented”.

 

La rivoluzione del supermercato raccontata da Guerriero Gionnangeli, fondatore di PAC2000

A cura di Camilla Mariani